Budowanie skutecznego zespołu sprzedażowego to proces, którego rezultat ma ogromny wpływ na sukces organizacji. W sytuacji, kiedy firmy często nie są w stanie wyraźnie odróżnić się produktami czy usługami, skuteczni handlowcy to skarb. Jak jednak stworzyć zespół, który faktycznie będzie przynosił wymierne korzyści?
SPIS TREŚCI
Przekonaj się, jakie kompetencje drzemią w zespole
Budowę grupy zgranych i skutecznych handlowców warto rozpocząć od zebrania danych na temat ich kompetencji. Służy do tego narzędzie FinxS Sales Assessment® (w skrócie FSA). To kwestionariusz on-line, zawierający pytania dotyczące typowych sytuacji sprzedażowych. Badanie to nie weryfikuje w żaden sposób wiedzy branżowej (np. na temat produktów czy usług), nie jest również testem psychologicznym.
Efektem badania jest szczegółowy raport, z którego mogą korzystać np. dyrektorzy sprzedaży, menedżerowie czy pracownicy HR. Raport zawiera analizę zachowania wybranej osoby w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, takich jak orientacja na osiągnięcia, prospecting, aktywne słuchanie, myślenie krytyczne, efektywne wykorzystywanie czasu, budowanie relacji oraz inicjatywa. Warto pamiętać, iż niski wynik w wypadku danej kompetencji dla jednej roli może być niekorzystny, a dla innej pożądany. Wszystko zależy od kontekstu.
Przeczytaj również: https://extended.tools/jak-wyglada-skuteczna-rekrutacja-handlowcow-budowanie-zespolu-sprzedazy-wskazowki/
Wyznacz kluczowe kompetencje
Aby badanie FSA mogło być używane w analizie zespołu sprzedaży, należy wyznaczyć kompetencje, które będą zbieżne z modelem sprzedażowym w firmie. Każda branża i przedsiębiorstwo charakteryzuje się innym cyklem sprzedaży, stąd wymaga innych umiejętności. Dla jednych firm kluczowy będzie prospecting, w innych natomiast ważna będzie opieka posprzedażowa czy umiejętność nawiązywania relacji z klientem, gdyż np. potencjalnych klientów na rynku jest niewielu. Już ta informacja dużo mówi o tym, czy budowany zespół sprzedażowy należycie spełnia swoją funkcję. Inną kwestią wartą przeanalizowania jest to, czy dany pracownik jest obsadzony w roli, która współgra z jego umiejętnościami.
FSA podczas rekrutacji
FinxS Sales Assessment® można także wykorzystać w procesie rekrutacji. Dzięki odpowiedziom kandydata rekruter otrzyma klarowny profil sprzedawcy. Obszerny raport FSA to doskonały punkt wyjścia – firma może na tej podstawie lepiej dopasować kandydata do roli lub uznać, iż mimo dobrego CV i wyników dana osoba nie sprawdzi się w dziale handlowym, do którego się zgłosiła. Narzędzie FinxS Sales Assessment® będzie także pomocne w rekrutacji wewnętrznej, gdy firma nie chce sięgać po talenty z rynku, ale efektywnie wykorzystać ludzi, których już zatrudnia.
Jak przeprowadzić badanie FinxS Sales Assessment®, aby zbudować dział handlowy? Jeśli w Twojej firmie próby zatrudnienia nowych sprzedawców są nieskuteczne, to warto skorzystać z porady specjalistów z extended.tools, gdzie nie tylko pomagamy przeprowadzić badanie FSA, ale także wspieramy w procesie interpretacji analizy, która z niego wypływa.
